中国晾衣架网
新闻首页
行业资讯
企业动态
市场活动
名人专访
开业志禧
产品导购
品牌营销
行业相关
产品测评
政策法规

当前位置: 首页 > 资讯频道 > 行业相关 > 登帝商学院实战话术大讲解,门店销量提升50%不是梦!

登帝商学院实战话术大讲解,门店销量提升50%不是梦!

时间:2018-12-04  来源:中国晾衣架网  阅读:1332
内容简要:很多经销商朋友都发现,在销售过程中,销量与品质并不一定成正比。有人就说,那是别人家业务员能说,会忽悠。销售话术在销售过程中起到关键作用,很多时候通过话术能更准确地表达出品牌优势,这样的话术才会让门店业绩细水长流,稳步上升!
   很多经销商朋友都发现,在销售过程中,销量与品质并不一定成正比。有人就说,那是别人家业务员能说,会忽悠。销售话术在销售过程中起到关键作用,很多时候通过话术能更准确地表达出品牌优势,这样的话术才会让门店业绩细水长流,稳步上升!
 
  今天,登帝商学院分别从常用话术,易错话术,以及最终比对三个方向,为大家提供一套能够展示自身优势的实战话术。
 
  1、顾客同行亲友不买账,说再看看
 
  导购员:(对顾客)您的朋友对智能晾衣架挺内行,并且也很用心,难怪您会让他陪您一起来定呢!
 
  导购员:(对陪同购买者)请问这位先生/女士,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?您还可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您的朋友一些合理的建议,帮助他找到一款更适合她家的智能晾衣架,好吗?
 
  2、我回去跟家里人商量一下
 
  导购员:可以的,选一个靠谱的品牌和品质好的智能晾衣架对您家将来好多年的生活质量都有很大影响的,肯定要和家人多商量一下,这样定了才不会后悔。这样好吗?我再带您多了解了解,多介绍几款适合您的产品,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更全面。
 
  3、挺好的,下次带朋友帮我看看再说
 
  导购员:嗯,您的这种想法挺好的,选一个好的品牌真的非常重要,不过我想您本人的意见才是最重要的,因为智能晾衣架以后也是您自己用,只要您喜欢就好。您看中的这款产品非常适合您家的装修定位,价位也合适,而且今天刚好在做促销,价格比平时低了好多,现在定货是最划算的。

 
  4、都说自己好,卖瓜的都夸自己瓜甜
 
  导购员:先生/女士,您说的这种情况现在也确实存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们登帝做晾衣架已经有二十多年了,而且我们品牌在业界的口碑您也是看得到的。我们客户好评率很高,返修率也很低。口说无凭请您看一下我们的获奖证书(销售道具或荣誉墙)。所以请您放心定。
 
  5、谈了这么久你再便宜点我就买了
 
  导购员:其实我也真的希望按您说的价格给您定,这样我也完成这个月的销售任务了。所以,如果能够再优惠,我一定会给您优惠的。只是真的抱歉,您一定要谅解我,因为好产品的材料、工艺都是顶尖的,成本也一定相对高些。不过高成本肯定有高质量,才能让您买的放心,用的安心,这才是最重要的,您说是吗?
 
  6、东西都一样,怎么你家比别人贵?
 
  导购员:是的,晾衣架看起来好像都差不多,今天有个顾客也说到这个问题,不过后来他还是定了我们家。您也知道影响价格的因素很多,比方说设计、工艺、质量与售后都会影响到价格。不同价格的智能晾衣架,后期您使用感受也会相差很大,当然感受到底如何还得您亲自来体验才可以,来这边请!

 
  7、不着急,等你们搞促销的时候再来买
 
  导购员:看得出您非常喜欢这款晾衣架。我给您一个建议吧,我们这款晾衣架非常畅销,定的人很多。如果真等到活动的时候再定,我怕到时候您还要等着调货,早一天定多一天享受。所以我建议您先交点定金我给您先排个号,后期如果有活动,我给您按照活动价算,第一时间给您发货,您说呢?
 
  8、怎么不打折?比你们好的都打×折
 
  导购员:其实打折就是各品牌的一种促销手段。我们店不打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责。您看,即使知道Ⅹ品牌打折,您还是来了我们家,证明您不是只看重价格的,质量才是您的首选,服务才是您所重视的。我们家的晾衣架是货真价实,质量为上的,不管什么时候来,您都可以放心定我们的产品。
 
  9、赠品对我没用,要不换成折扣算了
 
  导购员:真不好意思,我们的赠品都是在套餐正常价格的基础上额外赠送顾客的,因此赠品与价格没有关系。但是我们的赠品,绝对是您用的到的,而且质量相当不错,好多业务员都想单买赠品,我们公司都不卖的。而且我想您最关心的还是产品的质量,赠品只是起到锦上添花的作用,最主要的是这款智能晾衣架特别能满足您的需求。

 
  10、你们的产品很一般,没什么特色
 
  导购员:哦,看来您的眼光挺独特的,我在这里上了两年的班了,您是第一个这么说的人,不知道您想选款什么风格的产品呢?我可以给您一些合理的建议,请这边看一下,这是我们今年最新推出的智能晾衣架,在设计和材料上绝对是业界顶尖的,很多像您这样的眼光独特的客户都很喜欢的。
 
  除了以上我们经常用到的话术,登帝商学院还为大家总结了很多导购员容易犯错误的几种情况。
 
  11、顾客一言不发或说:我随便看看
 
  [错误应对1]没关系,您随便看看吧。
 
  [错误应对2]好的,那你随便看看吧。
 
  [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
 
  ①导购员:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下。来,我先给您介绍一下我们的几款产品……请问,咱家里有什么晾衣需求?(后面的这个问题需要技巧,那就是问你知道答案的问题。)
 
  点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍产品的性能,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,导购员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。
 
  ②导购员:没关系,选智能晾衣架就是要多看看!今天,您真是来巧了,我们这里刚来了一些新产品,有很多客户都看好了,您不妨也了解一下。来,这我给你介绍一下。
  点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该产品,就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。
 
  观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
 
  12、接受建议,但是最终没定而离开
 
  [错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢!
 
  [错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。
 
  [错误应对3]……(无言以对,开始收东西)
 
  [错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。
 
  “真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理。
 
  “真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,没有什么说服力。
 
  而无言以对地收资料则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意。
 
  “那好吧,欢迎你们商量好了再来。”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉。
  登帝商学院经销商培训现场
 
  模板演练
 
  1.
 
  导购员:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟智能晾衣架每天都要用,当然希望买没有质量问题的。肯定要与家人商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。
 
  点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款产品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

 
  2.
 
  导购员:女士,这款产品无论质量还是风格都和您的需求非常吻合,并且我感觉你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)女士,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)
 
  导购员:女士,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这款产品真的非常适合咱们家,并且现在定也非常划算,最主要这款产品是我们这畅销款。上个月有个客户很喜欢这款,当时犹豫没定,结果后面来还等着补货。(开始讲案例,案例根据客户的情况讲,如果客户赶时间,就讲耽误时间的;如果客户比较关心质量就讲质量的。)这样吧,您先付点定金,您回家商量一下,尽快给我答复,免得耽误您时间。
 
  点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。
 
  观点:适度施压可提高业绩70%的回头顾客会产失购买行为。
 
  最后两点是客户已经对很多品牌有一定了解,做出过比对时所会提出的一些问题,其实当客户这样说的时候,你就已经离成功不远的,千万不要觉得客户的问题刁钻。大多数时候,客户愿意去比较的,都是客户预选的,只要想下单的客户才会想要认真对比,详细了解。
编辑:中国晾衣架网——泰泰
关键词: 登帝 商学院 销售

本文二维码
使用手机微信“扫一扫”功能,扫描以上二维码,即可将本文发布到“朋友圈”中。

微信公众号
扫描以上二维码,添加“中国晾衣架网”官方微信公众,实时了解最晾衣架行业动态。

相关评论

0条 [查看全部]  

专题推荐

更多>

本月搜索排行

我要加盟登帝

    今天已收到25位咨询申请加盟